Mô hình Hành vi Người tiêu dùng (Hộp đen)

Định nghĩa

Mô hình Hành vi Người tiêu dùng (Hộp đen), hay còn gọi là Mô hình Kích thích - Phản ứng (Stimulus-Response Model), là một framework cơ bản trong marketing để tìm hiểu điều gì xảy ra bên trong tâm trí của người tiêu dùng (Hộp đen) khi họ tiếp nhận các kích thích từ bên ngoài và đưa ra quyết định mua hàng.

Marketer có thể quan sát các kích thích (Inputs) và các phản ứng (Outputs), nhưng không thể quan sát trực tiếp quá trình suy nghĩ bên trong hộp đen (Tâm trí người mua). Mục tiêu của marketing là hiểu được chuyện gì diễn ra trong “hộp đen” đó.

[Image of Buyer Black Box Model (Stimulus-Response)]

Các Thành phần của Mô hình

Mô hình này bao gồm 3 thành phần chính:

1. Các Kích thích (Stimuli / Inputs)

Đây là các yếu tố bên ngoài tác động đến người tiêu dùng, được chia làm 2 nhóm:

• Kích thích Marketing (Marketing Mix):
  • Mô hình 4P (Marketing Mix)
  • Sản phẩm (Product)
  • Giá (Price)
  • Phân phối (Place)
  • Chiêu thị (Promotion)
• Kích thích từ Môi trường (Environmental Stimuli):
  • Kinh tế (Economic)
  • Công nghệ (Technological)
  • Chính trị (Political)
  • Văn hóa (Cultural)

2. Hộp đen của Người mua (Buyer’s Black Box)

Đây là nơi các kích thích được xử lý. Tâm trí của người mua là một “hộp đen” phức tạp mà marketer cố gắng tìm hiểu. Nó bao gồm 2 phần chính:

• Đặc điểm của Người mua:
  • Văn hóa (Văn hóa, Nhánh văn hóa, Tầng lớp xã hội)
  • Xã hội (Nhóm tham khảo, Gia đình, Vai trò & Địa vị)
  • Cá nhân (Tuổi tác, Nghề nghiệp, Kinh tế, Lối sống, Tính cách)
  • Tâm lý (Động cơ, Nhận thức, Học hỏi, Niềm tin & Thái độ)
• Quá trình Ra quyết định Mua hàng:
  • Nhận biết nhu cầu
  • Tìm kiếm thông tin
  • Đánh giá các lựa chọn
  • Quyết định mua
  • Hành vi sau khi mua

3. Phản ứng của Người mua (Buyer’s Responses / Outputs)

Đây là những phản ứng, quyết định có thể quan sát được của người mua sau khi xử lý thông tin:

• Lựa chọn sản phẩm (Product choice)
• Lựa chọn thương hiệu (Brand choice)
• Lựa chọn nhà cung cấp/nơi mua (Dealer choice)
• Thời điểm mua (Purchase timing)
• Số lượng mua (Purchase amount)