Khuyến mãi (Sales Promotion)

1. Định nghĩa

Khuyến mãi (Sales Promotion) là tập hợp các kỹ thuật kích thích ngắn hạn (short-term incentives) nhằm mục đích khuyến khích khách hàng mua, dùng thử, hoặc mua nhiều hơn một sản phẩm/dịch vụ ngay lập tức.

2. Phân biệt Khuyến mãi và Quảng cáo

Yếu tố	Khuyến mãi (Sales Promotion)	Quảng cáo (Advertising)
Mục tiêu	Kích thích hành động ngay (Action).	Xây dựng hình ảnh, nhận biết dài hạn (Attitude).
Thời gian	Ngắn hạn (ví dụ: “Chỉ cuối tuần này”).	Dài hạn, liên tục.
Giá trị	Tạo động lực hợp lý (rational) để mua (ví dụ: rẻ hơn).	Tạo động lực cảm xúc (emotional) để yêu thích.
Tư duy	”Buy Now!” (Mua ngay!)	”Love Me!” (Hãy yêu tôi!)

3. Các loại Hình thức Khuyến mãi

Khuyến mãi được chia làm 2 hướng chính, tương ứng với Chiến lược Kéo và Đẩy (Push vs Pull Strategy):

a. Khuyến mãi Tiêu dùng (Consumer Promotions) - Chiến lược Kéo (Pull)

Nhằm vào người tiêu dùng cuối cùng để “kéo” họ mua hàng.

• Giảm giá (Discounts / Price-offs): “Giảm 10%”, “Mua 1 Tặng 1” (BOGO).
• Phiếu giảm giá (Coupons): Cung cấp một mã/phiếu để được giảm giá khi mua hàng.
• Hàng mẫu (Samples): Phát hàng dùng thử miễn phí (ví dụ: gói dầu gội nhỏ).
• Quà tặng kèm (Premiums): Tặng một món quà khi mua sản phẩm (ví dụ: mua kem đánh răng tặng bàn chải).
• Cuộc thi & Rút thăm (Contests & Sweepstakes): “Mua hàng để có cơ hội trúng…”
• Chương trình Khách hàng Thân thiết (Loyalty Programs): Tích điểm đổi quà, thẻ thành viên.

b. Khuyến mãi Thương mại (Trade Promotions) - Chiến lược Đẩy (Push)

Nhằm vào các trung gian phân phối (nhà bán buôn, bán lẻ) để “đẩy” sản phẩm vào kênh.

• Chiết khấu Thương mại (Trade Allowances): Giảm giá cho nhà bán lẻ khi họ nhập hàng số lượng lớn.
• Hỗ trợ Trưng bày (Merchandising Allowances): Trả tiền cho siêu thị để có được vị trí trưng bày đẹp (đầu kệ).
• Hỗ trợ Quảng cáo (Co-op Advertising): Nhà sản xuất trả một phần chi phí quảng cáo cho nhà bán lẻ.
• Thưởng Doanh số (Sales Contests): Thưởng cho đội ngũ bán hàng của nhà phân phối nếu đạt chỉ tiêu.