Lựa chọn Thị trường Mục tiêu (Targeting)

1. Định nghĩa

Lựa chọn Thị trường Mục tiêu (Market Targeting) là quá trình đánh giá mức độ hấp dẫn của từng phân khúc thị trường đã xác định và lựa chọn một hoặc nhiều phân khúc mà doanh nghiệp quyết định tập trung nguồn lực để theo đuổi và phục vụ.

Thay vì dàn trải nguồn lực, “Targeting” giúp doanh nghiệp tối ưu hóa hiệu quả bằng cách tập trung vào nơi họ có lợi thế cạnh tranh nhất.

2. Đánh giá các Phân khúc Thị trường

Trước khi lựa chọn, doanh nghiệp cần đánh giá các phân khúc dựa trên 3 yếu tố chính:

1. Quy mô và Tăng trưởng (Segment Size and Growth): Phân khúc có đủ lớn và có tiềm năng tăng trưởng trong tương lai để tạo ra lợi nhuận không?
2. Mức độ Hấp dẫn về Cấu trúc (Segment Structural Attractiveness): Phân khúc có hấp dẫn về dài hạn không? (Xem xét: Mô hình 5 Lực lượng Cạnh tranh (Porter) - cường độ cạnh tranh, mối đe dọa từ sản phẩm thay thế, quyền lực của người mua, quyền lực của nhà cung cấp).
3. Mục tiêu và Nguồn lực của Công ty (Company Objectives and Resources): Phân khúc có phù hợp với mục tiêu dài hạn và nguồn lực (tài chính, nhân sự, công nghệ) của công ty không?

3. Các Chiến lược Lựa chọn Thị trường Mục tiêu

Sau khi đánh giá, doanh nghiệp có thể chọn một trong các chiến lược sau:

a. Marketing Không phân biệt (Undifferentiated Marketing)

• Mô tả: Doanh nghiệp quyết định bỏ qua sự khác biệt của các phân khúc và theo đuổi toàn bộ thị trường bằng một chiến lược marketing mix (4P) duy nhất.
• Tư duy: Tập trung vào điểm chung của người tiêu dùng.
• Ví dụ: Các sản phẩm hàng hóa cơ bản như muối, xăng dầu (tuy nhiên ngày nay rất hiếm).
• Rủi ro: Khó cạnh tranh với các đối thủ tập trung (focused) hơn.

b. Marketing Phân biệt (Differentiated Marketing)

• Mô tả: Doanh nghiệp quyết định nhắm đến nhiều phân khúc thị trường và thiết kế các chiến lược marketing mix riêng biệt cho từng phân khúc.
• Ví dụ: Toyota (sản xuất Vios cho phân khúc bình dân, Camry cho phân khúc cao hơn, Fortuner cho phân khúc SUV…).
• Ưu điểm: Tăng tổng doanh thu, thâm nhập sâu hơn.
• Nhược điểm: Chi phí rất cao (sản xuất, marketing, quản lý…).

c. Marketing Tập trung (Concentrated Marketing / Niche Marketing)

• Mô tả: Doanh nghiệp quyết định theo đuổi một (hoặc một vài) phân khúc thị trường nhỏ (thị trường ngách - niche market).
• Tư duy: “Vua của một xứ” thay vì làm “lính” ở nhiều xứ.
• Ví dụ: Các thương hiệu xe siêu sang (Ferrari, Rolls-Royce) chỉ tập trung vào nhóm siêu giàu.
• Ưu điểm: Hiểu sâu sắc khách hàng, hiệu quả chi phí cao.
• Rủi ro: Rủi ro cao nếu thị trường ngách thay đổi hoặc bị đối thủ lớn hơn tấn công.

d. Vi Marketing (Micromarketing)

• Mô tả: Chiến lược điều chỉnh sản phẩm và chương trình marketing để phù hợp với nhu cầu của các cá nhân hoặc các địa điểm cụ thể.
• Bao gồm:
  • Marketing Địa phương (Local Marketing): Điều chỉnh theo nhu àu của khu vực, thành phố (ví dụ: siêu thị cung cấp hàng hóa khác nhau ở các quận khác nhau).
  • Marketing Cá nhân (Individual Marketing / Mass Customization): Điều chỉnh theo nhu cầu của từng cá nhân (ví dụ: Nike ID cho phép khách hàng tự thiết kế giày).